Já reparou que às vezes você tem uma super ideia, desenvolve um produto ou serviço e por algum motivo ele não vinga, não vai pra frente? Por que será que o desenvolvimento de novos produtos no mercado enfrenta tantas dificuldades?

Se você é um inventor independente, empreendedor, já deve ter se perguntado isso.

Na verdade, existem cinco obstáculos que você encontra no desenvolvimento de novos produtos e que são pontos chaves para alguém não comprar a sua ideia, serviço ou produto.

Até o final deste artigo, eu espero que você tenha uma visão mais ampla do que uma inovação precisa ser para conquistar consumidores.

O produto em si não é o que eu preciso

Em primeiro lugar, durante o desenvolvimento de um produto, é preciso fazer uma análise profunda para entender quais são as objeções do consumidor em relação a ele, isto é, por que ele não está sendo comprado.

Pergunte-se “será que o meu produto é realmente bom? Ele cumpre o que promete?”. A mesma análise se aplica quando estamos falando de uma inovação em serviços. “Eu entrego o que estou anunciando?”.

Acima de tudo, é necessário analisar o mercado consumidor, o destino final do produto ou serviço. É ele que vai te dizer se a sua inovação é o que ele precisa. De nada adianta ter uma brilhante ideia se as pessoas não vão compra-la. E aqui eu uso o termo “comprar” de maneira ampla. Quando falo em comprar uma ideia, uma inovação, estou me referindo a incorporar aquele produto ou serviço como uma necessidade imprescindível, algo que você vai querer ter mesmo antes de saber que precisava daquilo.

Urgência

É possível que você consiga emplacar uma inovação que até então o consumidor não sabia que precisava, porém é muito mais fácil ter uma resposta positiva do mercado e eliminar os obstáculos no desenvolvimento de novos produtos quando há urgência em adquirir determinado produto ou serviço.

A urgência pode vir através de uma necessidade imediata por algo que ainda não é oferecido no mercado ou pela escassez de oferta, isto é, o produto ou serviço já é oferecido, porém a demanda do mercado é maior que a oferta.

A percepção da urgência é individual de cada cliente. Digamos que eu esteja precisando de uma peça que faça meu notebook voltar a funcionar. Eu não consigo me imaginar perdendo todos os meus arquivos e dados armazenados ali, então terei uma necessidade imediata de adquirir aquela peça. Se, por outro lado, a peça existe, mas está em falta em todas as lojas, isso também cria em mim o sentimento de urgência. A necessidade cria o mercado.

Valor

A falta de dinheiro para adquirir um produto ainda é o maior obstáculo no desenvolvimento de um novo produto.

O valor de um novo produto, no entanto, é relativo. Quando o consumidor julga um produto ou serviço caro, na verdade ele está passando a seguinte mensagem: “isto não está na minha lista de prioridades”. A pessoa vê como consumo e não como investimento. Provavelmente esta pessoa ainda não enxergou um benefício prático e imediato para o produto ou serviço oferecido.

Se o valor que o consumidor atribui a um produto for equivalente ao valor cobrado, ele tende a investir naquilo, ainda que futuramente, quando estiver capitalizado.

Novos produtos e serviços tem um obstáculo a mais quando falamos em valor: ainda não adquiriram a confiança do consumidor capaz de fazê-lo pagar o preço ofertado. Desta observação vamos ao nosso quarto obstáculo para o lançamento de novos produtos.

As pessoas não confiam no produto ou serviço oferecido

De nada adianta precisar de um produto, ter urgência na sua aquisição e dinheiro para investir se não existe confiança.

Todo mundo já passou por uma situação de escolher um determinado produto ou serviço com base em suas experiências passadas com ele, isto é, por já conhecer e confiar que o produto/serviço entrega o que promete, estou disposto a pagar-lhe o preço.

Um novo produto ou serviço pode ter maior dificuldade em vender pois lhe falta a confiança técnica por parte dos clientes. Quanto mais casos de sucesso, maiores as chances de aumentar a confiabilidade.

Outro fator que influencia na confiança é a identificação com o vendedor. Quem nunca chegou numa loja e foi mal atendido pelo vendedor a tal ponto que te fez dar meio volta e ir embora? Mesmo que a necessidade do produto seja evidente, se não houver empatia, a compra não vai acontecer e isso pode vir a ser mais um obstáculo para novos produtos.

A falta de propósito

O quinto obstáculo determinante no desenvolvimento de novos produtos é a falta de propósito.

Aonde eu quero chegar?

Se você não sabe para onde o negócio está te conduzindo, as suas chances de emplacar um produto/serviço por muito tempo podem cair drasticamente. É preciso ter visão de futuro, estratégias para inovar quando chegar a hora e mudar o caminho se preciso for. Ao ter um propósito claro a respeito do novo produto oferecido, posso prever as possíveis falhas e traçar um plano de reversão.

Você precisa nascer para o negócio ou dedicar bastante tempo para entende-lo, caso contrário suas chances de fracassar no primeiro obstáculo são grandes.

Por fim, tenha em mente que toda vez que alguém não compra um novo produto existe uma voz na cabeça da pessoa que expressa essa objeção. Seu papel é identificar estes obstáculos e matar essas objeções.

Não esqueça que deve sempre procurar produtos diferentes que não estejam saturados no mercado. Isto faz a diferença.

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